Onboarding Masterclass: Consensus Engineering in B2B Sales Opportunities

En ventas B2B complejas, la mayoría de las operaciones no se pierden frente a un competidor, sino que mueren atascadas en la parálisis del propio comité de compra del cliente. Esta Masterclass introduce la metodología Consensus Engineering aplicada al Go-To-Market, ofreciendo a los líderes comerciales un marco sistemático para identificar disonancias ocultas, cartografiar el mapa de poder del cliente y estructurar acuerdos sostenibles desde las etapas tempranas de la oportunidad.

Agenda de la Sesión

00:00 – 00:15 | La Anatomía de la Parálisis B2B

• Por qué fallan los modelos tradicionales de venta centrados en características y precio.
• La psicología del comité de compra fragmentado y el coste de la no-decisión.

00:15 – 00:45 | El Framework de Consensus Engineering en Ventas B2B

• La Matriz de Consenso: Mapeo de stakeholders, niveles de veto e intereses contrapuestos.
• Ingeniería del Acuerdo: Cómo convertir a compradores escépticos en facilitadores internos del cambio.
• Alineación GTM: Sincronización entre Marketing, Ventas y Producto para ofrecer un frente unificado.

00:45 – 01:00 | Diagnóstico de Madurez y Casos Prácticos

• Análisis de patrones comunes de bloqueo en pipelines de alto valor (deal friction analysis).
• Autodiagnóstico del riesgo de parálisis en cuentas estratégicas.

01:00 – 01:30 | Debate Directivo Q&A

• Intercambio de perspectivas y benchmarking entre líderes comerciales de distintas industrias.