Consensus Engineering for Sales Leaders
En la era de la Inteligencia Artificial, donde la capacidad analítica está al alcance de cualquiera, la verdadera ventaja competitiva no es generar datos, sino alinear voluntades.
Consensus Engineering es la Power Skill más estratégica de nuestra era: la disciplina que capacita a los líderes para transformar el análisis riguroso en acuerdos firmes y acelerar las decisiones en entornos complejos.
El programa incluye:
- Taller Deal Consensus Engineering
- Certificado Lead Consensus Engineer
- 140 Horas de Mentoring en 1 Trimestre
- Licencia Consensus Lead – Canvas
- Formación Consensus Canvas
- Formación Linkedin Sales Navigator
- Licencias de acceso a Mintools.com
- Soporte técnico ilimitado
Detalle del Taller de Consensus Engineering:
En ventas complejas B2B, la principal causa de cierre fallido no es la competencia, sino la falta de consenso interno en el comité de decisión del cliente. El Sales Leader Program de Room 1711 capacita a directivos y líderes comerciales para actuar como Deal Consensus Engineers, transformando proyectos estancados en decisiones estratégicas prioritarias mediante la metodología proprietary Consensus Engineering.
Matriz de Metodología y Entregables
| Módulo | Enfoque Estratégico | Propósito Metodológico | Entregable Clave
|
|---|---|---|---|
| 01. Impact Assessment | Análisis caso de negocio | Evaluación de impactos, implicaciones de negocio y riesgos latentes para transformar una idea en un producto estratégico estructurado. | Business Impact Model |
| 02. Consensus Manager | Activación del proceso | Identificación del directivo con mayor interés en generar el impacto e influencia directa sobre los stakeholders afectados. | Sponsor Engagement Profile |
| 03. Relevance Analysis | Impacto en actores clave | Mapeo de actores clave internos/externos, ponderación de influencia en la decisión y grado de alineación inicial. | Stakeholder Alignment Heatmap |
| 04. Consensus Matrix | Estrategia de consenso | Posicionamiento de la Marca de Proyecto-Sponsor-Proveedor respecto a stakeholders y estrategia narrativa adaptada. | Consensus Matrix |
| 05. Equity & Baseline | ROI / Coste de oportunidad | Medición del grado de acuerdo previo a la ejecución y evaluación del coste financiero de un bajo nivel de consenso. | Consensus Equity |
| 06. Consensus Protocol | Campaña de comunicación y acuerdo | Estructuración de la hoja de ruta final, relato estratégico y plan de comunicación interna para asegurar el compromiso formal. | Consensus Protocol |
Agenda Detallada de la Jornada Intensiva
09:00 – 10:15 | Módulo 1: Impact Assessment (Análisis Caso de Negocio)
Objetivo: Transformar una propuesta de valor técnica o funcional en un proyecto de impacto financiero y estratégico prioritario para el P&L de la organización cliente.
- Subtemas: Deconstrucción del problema operativo a nivel financiero; cuantificación del coste de la inacción (Cost of Inaction) y modelización de riesgos latentes; estructuración del Business Case para el C-Level.
- Dinámica Práctica: Construcción del modelo de impacto de un proyecto real sobre cuentas estratégicas planteadas por los participantes.
- Entregable: Business Impact Model estructurado.
10:15 – 11:30 | Módulo 2: Consensus Manager (Activación del Proceso)
Objetivo: Identificar, calificar y activar al directivo interno con la combinación exacta de urgencia de negocio y poder relacional para liderar la iniciativa.
- Subtemas: Diferenciación entre comprador funcional y Consensus Manager; mapa de influencias directas sobre stakeholders impactados; estrategias de co-liderazgo y habilitación del Sponsor para la venta interna.
- Dinámica Práctica: Evaluación y matriz de calificación del interlocutor cliente como verdadero gestor del consenso.
- Entregable: Sponsor Engagement Profile y plan de activación directiva.
11:30 – 12:00 | Pausa de Trabajo & Networking
Pausa para café y networking ejecutivo entre líderes de ventas B2B.
12:00 – 13:30 | Módulo 3: Relevance Analysis (Impacto en Actores Clave)
Objetivo: Mapear con precisión la red de decisiones interna y externa, analizando la influencia real y la postura inicial ante la transformación.
- Subtemas: Identificación del ecosistema de decisores (Económicos, Técnicos, Operativos y Bloqueadores); algoritmo de ponderación de influencia vs. alineación inicial; detección de agencias ocultas y fricciones interdepartamentales.
- Dinámica Práctica: Elaboración del mapa de calor de relevancia sobre un comité de compras B2B complejo de 5 a 8 actores.
- Entregable: Stakeholder Alignment Heatmap.
13:30 – 15:00 | Almuerzo Ejecutivo de Trabajo
Sesión informal de debate sobre gestión de fricción organizativa en comités directivos.
15:00 – 16:15 | Módulo 4: Consensus Matrix (Estrategia de Consenso)
Objetivo: Definir la estrategia de posicionamiento y narrativa cruzada para articular la visión del proyecto ante cada perfil del comité.
- Subtemas: Análisis de percepción de la tríada Proyecto-Sponsor-Proveedor; diseño de narrativas adaptadas a las agendas individuales; neutralización estratégica de detractores y potenciación de aliados.
- Dinámica Práctica: Configuración del Consensus Matrix Canvas asignando el mensaje estratégico por cuadrante de influenciador.
- Entregable: Consensus Matrix Map.
16:15 – 17:15 | Módulo 5: Equity & Baseline (ROI / Coste de Oportunidad)
Objetivo: Cuantificar el grado de tracción inicial del acuerdo y calcular el impacto económico que genera la falta de consenso en la cuenta.
- Subtemas: Metodología de medición del Consensus Baseline previo a la propuesta formal; cálculo del Consensus Equity (valor del compromiso humano sustentable); modelización del coste de oportunidad de ciclos de venta dilatados.
- Dinámica Práctica: Evaluación cuantitativa del nivel de compromiso inicial sobre oportunidades activas en pipeline.
- Entregable: Consensus Equity Calculator.
17:15 – 18:30 | Módulo 6: Consensus Protocol (Campaña de Comunicación y Acuerdo)
Objetivo: Diseñar la hoja de ruta operativa de comunicación y acuerdos formales para asegurar la adopción fluida y el cierre de la transacción.
- Subtemas: Construcción del relato estratégico institucional; diseño del plan de comunicación interna (canales, mensajes clave, momentos de impacto); protocolo de formalización y adopción.
- Dinámica Práctica: Elaboración del plan de ruta de comunicación y calendario de ejecución para la aprobación final.
- Entregable: Consensus Protocol Roadmap.